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¿Te sabes el del cliente que te pide la agenda de contactos?

24 septiembre 2010

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Si trabajas en una agencia de comunicación, seguro que te ha pasado lo mismo alguna vez. Tras una relación con un cliente (larga, corta, tormentosa o placentera), éste te comunica que no necesitará más tus servicios, por los motivos que sea. Puede que se hubiera pactado realizar una acción para un tiempo limitado, o que se haya optado por no renovar el contrato existente, ya sea porque no hay más pasta, ya sea porque lo que no hay es satisfacción con el trabajo realizado. Pero justo en ese momento de cortar amarras, ese cliente que pronto dejará de serlo te suelta: “Por cierto, ¿me puedes pasar un listado de los medios, periodistas y blogueros con los que hemos trabajado? Con direcciones y teléfonos”.

llamada telefónica

Quien tiene buenos contactos, tiene un tesoro. Foto: PhotoRack.net

Después de comer en El Bulli, ¿le pedirías a Ferrán Adriá la receta de sus platos para reproducirlos en tu propio restaurante? ¿Le dirías a un fotógrafo profesional que te explicara en un tutorial personalizado cómo hace sus fotos para no tener que volverlo a contratar? ¿Se te ocurriría decirle al comercial que vas a despedir que te dé su agenda personal de contactos para generar tu propia red de potenciales clientes? Seguro que no. Entonces, ¿por qué sucede tan a menudo en el mundo de las relaciones públicas?

Las empresas tienen a pensar que la relación que un consultor de comunicación establece con los medios y los líderes de opinión es exclusivamente fruto del trabajo que realizan para ellas, y no es así. Es normal que quieran saber con qué medios te vas a relacionar, a cuáles vas a enviar una información y con quién te vas a comprometer a contactar. Ahora bien, si te piden datos más específicos de tus contactos, piensa antes lo siguiente:

  • La agenda del consultor de comunicación es su arma secreta. Tu trabajo diario te lleva a conocer a nuevos profesionales y a establecer relaciones con ellos. Dichas relaciones se incrementarán a medida que profundices tu conocimiento de un sector, o que amplíes tus servicios a otros. Tu agenda será uno de tus mejores apoyos para tener la confianza de afrontar con garantías nuevos retos.
  • Los buenos contactos son fruto de las relaciones personales. Seguramente, tus mejores contactos no los obtuviste copiando una dirección de correo electrónico de una página web, sino conversando con ellos, ya fuera por medios digitales o en persona. Ceder esos contactos a terceros es como prestar a un amigo. No te faltes al respeto profesional, ni traiciones su confianza convirtiéndolos en mercancía.
  • El consultor externo aprovecha el trabajo con distintos clientes para generar sinergias. O lo que es lo mismo: cuando trabajas para una nueva empresa, no puedes borrar a los periodistas o blogueros con los que habías contactado en una etapa anterior para empezar de cero. Esos puentes ya están establecidos, y cualquier cliente con el que inicies una actividad se beneficiará de eso, porque forma parte de tu valor como proveedor.
  • Nunca comprometas a tus contactos. Algunos clientes piensan que tu relación con los medios es “su relación” con los medios. Esto quiere decir que si deciden que abronques a un periodista por algo que no les gustó, o que ignores deliberadamente a un medio, debes limitarte a cumplir sus instrucciones. No es así, y no sólo por lo inconveniente de determinadas actitudes que pueden ser contraproducentes para esa empresa, sino porque tienes o tendrás otros clientes y debes seguir relacionándote con los medios. Eres un consultor, un experto, un especialista… y un proveedor de servicios. Recuerda quién te paga y para qué.
  • No le hagas el trabajo al que te lo va a quitar. ¿O para qué crees que necesita el cliente esas direcciones? ¿Para enviarles una felicitación de Navidad?

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7 comentarios

  1. Información Bitacoras.com…

    Valora en Bitacoras.com: Si trabajas en una agencia de comunicación, seguro que te ha pasado lo mismo alguna vez. Tras una relación con un cliente (larga, corta, tormentosa o placentera), éste te comunica que no necesitará más tus servicios, por los …..


  2. Ole con tu post, Carlos, qué bueno es el chiste y qué razón tienes. Hace unos años picaba, como un pelele; pero ahora me los quito de un plumazo con lo de la LOPD. Bueno, a veces pongo otras mejores para no mandarles esa lista: que me ha dado un tirón de pelos y no puedo enviar emails, que mi abuela fuma, que si mi madre se ha echado a la bebida y tengo que ir a recogerla a la calle…


    • Qué cosas más grandes tiene esta profesión nuestra, y qué pequeñas miserias tenemos que aguantar a veces (supongo que igual que en el resto de trabajos). Me apunto lo de la bebida y mi madre; utilizarla como excusa no le iba a hacer gracia, pero ¡qué no hace una madre por su hijo! Gracias por tu visita y tu comentario.


  3. A mi me pasó una vez y le remití directamente a la Guía de la Comunicación, le dije que era como el ABC de toda empresa, supongo que se habrán hartado de empezar a llamar a centralitas.


    • Creo que es un problema de concepto: si contrato a un carpintero y me hace un mueble, el mueble es mío; si contrato a una agencia para que le cuente mi historia a los periodistas, los contactos también son míos. No es así, por supuesto, porque no “vendemos” relaciones. También he tenido la sensación, en algunas ocasiones, de que es una cuestión de desconfianza: “dime con quién hablas y demuéstramelo con pelos y señales, porque como no te veo trabajar, tengo la sensación de que todos esos contactos que dices haber hecho podrían ser falsos”.


  4. Hola Carlo,
    descubro tu blog gracias a Pablo Herreros. Felicidades es muy interesante y pasa de cabeza al GReader.
    Me ha encantado el apunte que escribes pero creo que haces una derivada un poco peligrosa… y más si has vivido un caso parecido. Me explico. Estoy de acuerdo con la tesis del artículo (y yo también me saco de encima a los pesados con la LOPD), pero el ejemplo del comercial no me parece adecuado. Cuando en una empresa tienes contratado a un comercial y éste, a cargo de la cuenta de gastos, se dedica a hacer su trabajo comercial, el resultado del mismo es y deberá seguir siendo propiedad de la empresa ‘paganini’ (otro tema podría ser una representación comercial externa, pero también se regula en los contratos de agencia comercial). No me parece lógico ni ético que un comercial a cargo de una empresa (insisto) crea que la cartera comercial sea suya y la convierta en elemento de negociación en el momento de cambio de trabajo…. este camino nos puede llevar a que, como me pasó a mi, un trabajador que no estaba de acuerdo con la linea estratégica de la empresa, borró del servidor los trabajos que había realizado el día antes de irse de la empresa.
    Bueno, perdona por la perorata… y hasta otra 😉


    • Gracias por la apreciación. En efecto, no hay que extrapolar la situación a todos los casos. Explicas el caso de un comercial interno, no de un servicio externo, y en efecto, no sería justo considerar que sus contactos sean sólo suyos cuando los ha hecho dentro del marco de una organización. En ese caso, estoy de acuerdo 100% contigo. Lo mismo sucede con una agencia de comunicación, y si te vas de la agencia, la base de datos la dejas (otra cosa es que nadie pueda eliminar el conocimiento directo y real de las personas). El caso que pones de ejemplo es extremo y no se puede justificar de ninguna manera. De hecho, creo que sería perfectamente denunciable.
      A lo que me refería más expresamente con el ejemplo del comercial es, por un lado, a esa vertiente del profesional que presta sus servicios de forma externa y, por otro, al profesional al que has contratado por la cartera de clientes o contactos previa que tenía, algo que se da mucho en el ámbito de las ventas.
      Muchas gracias por pasarte por aquí y comentar con tan buen acierto. 🙂



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